Las empresas en estos momentos se enfrentan a la realidad de que el efectivo es limitado. Los fundadores tienen que adaptarse a las nuevas medidas socioeconómicas tomando decisiones como los recortes al mismo tiempo que han de seguir creciendo para encontrar el camino hacia el éxito. Dada esta contrariedad, ¿cómo pueden desarrollarse las empresas en tal situación?

¿Tienes suficiente efectivo?

En el entorno actual, muchos factores dependen de la posición de efectivo. Debido a tener menos acceso al capital y a valoraciones más bajas, las startups tienen mayor dificultad para recaudar fondos. Si la empresa sufre pérdidas y se encuentra en una posición de caja modesta, no tiene el lujo de poder invertir fuerte en crecimiento. Su prioridad estratégica deberá ser reducir su flujo de salida de efectivo, ya sea obteniendo rentabilidad o levantando una nueva ronda de inversión, para que pueda responder cuando el mercado mejore y el capital esté más disponible.

Grandes empresas surgen en tiempos de crisis

Tanto en un periodo de crisis como en una recesión económica, la necesidad estimula el ingenio. Cada gran startup experimentará alguna a lo largo de su vida, con una alta probabilidad de sufrirla en las primeras etapas, definiendo así su futuro. Las nuevas empresas deberán soportar esta lucha para encontrar soluciones creativas con el objetivo de reducir la salida de efectivo, alargar la esperanza de vida, mejorar la rentabilidad y, en última instancia, crecer.

La buena noticia para los fundadores es que algunas de las mejores empresas se forjan durante períodos de crisis. Hemos visto esto con Trulia, Uber, Airbnb, Pinterest, Lyft y muchas otras historias de éxito tecnológicas de la última década que se encontraban en pleno crecimiento durante la crisis financiera del 2008. Y lo mismo sucederá en la situación actual con la crisis del Covid-19.

Crecimiento versus Rentabilidad

No hace mucho tiempo, la métrica más importante para una empresa era el crecimiento, en cambio la rentabilidad no tenía tanta consideración. En realidad, tanto el crecimiento como la rentabilidad son necesarios para construir una empresa verdaderamente exitosa. Ambos factores son importantes, pero en las etapas iniciales el crecimiento juega un papel más importante. 

Se sabe que las compañías tienden a obtener los ingresos más elevados cuando tienen un alto crecimiento a la par que siguen siendo rentables, mientras que las que crecen de manera más modesta con altos márgenes de EBITDA tienen ingresos relativamente más bajos. Los fundadores de una startup deben diseñar su negocio con esta idea en mente. 

Otra dinámica de mercado clave que deben considerar los fundadores es el aumento de compradores de startups en los últimos años, principalmente de capital privado. En 2008, estas transacciones eran solamente el 4%, y en 2019, ese número aumentó hasta el 11%. 

Para los fundadores, es importante tener en cuenta estas tendencias a medida que su empresa madura. Al principio, habrá mucha presión para crecer, pero trazar un camino hacia la rentabilidad a largo plazo es importante para lograr el equilibrio adecuado a medida que cambian las prioridades.

La trayectoria de una startup

Las prioridades entre el crecimiento y la rentabilidad cambian en cada etapa de la vida de una startup, desde la semilla hasta la salida a bolsa. 

La idea básica es que las startups en la etapa inicial deben tener un alto crecimiento y la prioridad es la rentabilidad en la unidad, no la rentabilidad general de la empresa, ya que la empresa invierte en el desarrollo y la escalabilidad del producto. Sin embargo, deben trazar un camino hacia un crecimiento más moderado y rentable a medida que el negocio madura y escala.

Etapa Semilla hasta Series A: Crecer agresivamente

Una startup en la etapa inicial debe ser agresiva en crecimiento si tiene una posición de efectivo sólida y un rápido CAC (Customer Acquisition Cost) y LTV (Lifetime Value). Esto se debe a que un fuerte crecimiento es a menudo un requisito clave para asegurar levantar capital en las primeras etapas.

En esta etapa, se trata de crecer rápidamente para alcanzar una cierta escalabilidad y comenzar a demostrar la unidad económica. Luego habrá tiempo para hacer más énfasis en la rentabilidad, aunque nunca es demasiado temprano para comenzar a trazar un camino hacia ella. Dicho esto, sugerimos dos puntos clave:

  1. Encontrar dónde encaja el producto en el mercado antes de gastar agresivamente en crecimiento. Un producto debe ser lo suficientemente valioso para los usuarios como para poder retenerlos antes de que lo paguen.
  2. Una vez el producto haya encajado en el mercado, necesita un crecimiento anual de entre 3-5 veces. Llegados a este punto, es el momento de demostrar la capacidad de escalar rápidamente para llegar a la siguiente ronda de financiación. 

Estos son algunos indicadores clave de eficiencia que los inversores buscan en una etapa inicial:

  • Período de recuperación: la cantidad de tiempo que un cliente tarda en recuperar el coste de adquisición del producto o servicio.
  • Retención / tasa de rotación: cuanto menor sea la tasa de rotación, mejor. En las empresas con efecto de red, la rotación en las primeras etapas suele ser cercana a cero.
  • Métricas específicas del negocio: las métricas de eficiencia que importan también difieren según el modelo de negocio. Por ejemplo, la retención de ingresos netos (NRR) es una medida clave de eficiencia para B2B SaaS, mientras que los mercados y plataformas se centrarán más en la retención de usuarios.

Para las empresas que se encuentran en la etapa inicial, enfocarse exclusivamente en los ingresos puede no ser apropiado, ya que es mejor construir una gran cantidad de relaciones que sean ligeramente monetizadas o gratuitas y que la empresa pueda expandirse. Podría ser estratégicamente importante establecer una gran cantidad de relaciones y, en última instancia, reducir el CAC y fortalecer la red.

Si bien la rentabilidad sigue siendo secundaria, es importante tener una comprensión clara por unidad económica. Además, cada Euro de ingresos será mucho más valioso si es de manera recurrente con una baja rotación, si los clientes pagan por adelantado con un alto margen bruto, si la actividad no se concentra en pocos clientes y si la startup tiene unos buenos efectos de red. Los elementos citados anteriormente ayudan a que las empresas que se encuentren en fases semilla o series A sean más atractivas para los inversores.

Efectos de red 

El objetivo de las compañías ha sido históricamente construir rápidamente y a gran escala para alimentar sus efectos de red, un tipo de barrera de entrada que consiste en que cada nuevo usuario aporta valor a los que ya están usando el producto o servicio. En un entorno con abundante capital, las empresas consiguen estrategias de crecimiento agresivas gracias a que los efectos de red conducen a la dinámica de ganar y conseguir más. Incluso cuando las cosas van mal, en empresas muy grandes, los inversores han mostrado en el pasado una mayor tolerancia a las actividades que generan pérdidas porque reconocen que se trata de una situación ganadora.

Si una startup tiene una buena rentabilidad, canales de adquisición escalables y fuertes efectos de red, entonces el crecimiento agresivo es exactamente el enfoque correcto.

Pocas empresas tienen tal capital abundante o un modelo de negocio tan rentable que puedan continuar ejecutando escalas con efectos de red incluso en una recesión. La rentabilidad y el entorno está obligando a las empresas a centrarse en la eficiencia y el ingenio sobre el crecimiento puro. A pesar de lo mencionado anteriormente, existe también una parte positiva de la situación para los fundadores, y es que menos capital significa menos competencia y por tanto menos dilución.  

Para los fundadores

En una recesión, lo más importante es no quedarse sin efectivo para resolver cualquier circunstancia hasta que el mercado se recupere. La regla número 1 es sobrevivir. La regla número 2 es ganar y construir un negocio. Durante una recesión, los fundadores deberán enfocarse en aprovechar la oportunidad para mejorar su posición y ganar cuota de mercado mientras mantienen una sólida posición de efectivo y eficiencia.

Y si bien es importante mantener la rentabilidad, no permitir que eso paralice el crecimiento y aprovechar las oportunidades a medida que surjan.